コラム

こんにちは。
airipiアカデミー代表
ママ起業コンサルタントの田村めぐみです。

「これまではお申し込みがあったのに、
最近なぜか入らなくなりました」

「発信は続けているのに、なかなか集客につながりません」

こんなお悩みを、これまでたくさん伺ってきました。

申し込みが減ってくると、

「もっとInstagramを更新しなきゃ」

「新しい集客方法を取り入れたほうがいい？」

「商品の内容や価格を変えたほうがいいのかな？」

と、方法を変えたくなりますよね。

でも、その前に一度確認してほしいことがあります。

それが、

「徹底的にお客様目線になれているか？」

ということです。

もっと言えば、

「目の前の相手を、どれだけ想像できているか？」

なんですね＾＾

お客様目線とは「悩みを知る」だけではない

マーケティングを学ぶと、

「お客様の悩みを考えましょう」

とよく言われます。

もちろん、それはとても大切です。

でも、

「40代女性は○○に悩んでいる」

「子育て中のママは○○が大変」

というところで止まってしまうと、まだ少し浅いんですね。

本当に考えたいのは、

「その悩みによって、
毎日の生活の中で何が起きているの？」

というところです。

例えば、

「腰が痛い」

という一つの悩みがあったとします。

同じ「腰が痛い」でも、

毎日電車通勤をしている人なら、

「駅の階段を上り下りするだけでもつらい」

と感じているかもしれません。

小さなお子さんがいるママなら、

「抱っこしてあげたいのに、腰が痛くてつらい」

という悩みかもしれません。

デスクワーク中心の女性なら、

「仕事中ずっと座っていること自体が苦痛」

なのかもしれません。

表面的には、全員同じ「腰痛」です。

でも、

その悩みが起きている場面も、
そこで感じている感情も、それぞれ違います。

ここまで想像することが
「お客様目線」だと私は考えています。

選ばれる発信に必要な3つのお客様目線

では、お客様のことを考えるとき、
具体的に何を考えればいいのでしょうか？

私は、まずこの3つを意識してほしいと思っています。

1．今、何に悩んでいる？

まずは、お客様が抱えている悩みです。

ただし、

「集客できない」

「痩せたい」

「子育てが大変」

といった大きな言葉だけで終わらせません。

例えば「集客できない」なら、

「Instagramを毎日更新しているのに
問い合わせがない」

「フォロワーは増えているのに申し込みにつながらない」

「売り込みと思われるのが怖くて、
サービスの案内ができない」

など、

日常の中でどんな問題として現れているのか

まで考えてみます。

具体的な場面まで想像できるほど、
発信する言葉も具体的になっていきます。

2．そのとき、どんな気持ちになっている？

次に考えてほしいのが、

お客様の「感情」です。

例えば、Instagramを頑張っているのに
申し込みがない女性なら、

「こんなに頑張っているのに、意味があるのかな」

「私のサービスって必要とされていないのかも」

「同じ時期に起業した人はうまくいっているのに……」

と感じているかもしれません。

ここまで想像できると、

単に、

「Instagram集客の方法を教えます」

ではなく、

「毎日投稿しているのに反応がなくて、
『このまま続けて意味があるのかな』と
感じていませんか？」

という言葉が出てきます。

読者さんが、

「あぁ、この人は私のことを分かってくれている」

と感じるのは、こういう部分なんですね＾＾

3．本当は、どうなりたい？

そして、悩みだけではなく、

「その人は本当はどんな未来を望んでいるの？」

まで考えてみます。

「Instagram集客を学びたい」が、
本当のゴールとは限りません。

本当は、

「毎日SNSに追われなくても、
必要なお客様から申し込みが入るようになりたい」

「家族との時間を大切にしながら、自分の仕事も続けたい」

「自分の商品に自信を持って案内できるようになりたい」

なのかもしれません。

お客様が欲しいのは、あなたの商品そのものではなく、

その商品やサービスによって得られる変化や未来

です。

ここまで考えることで、発信する内容も大きく変わります。

「言いたいこと」と「お客様が知りたいこと」は違う

発信が申し込みにつながらないときに、
ぜひ確認してほしいことがあります。

それが、

「これは私が言いたいこと？それとも、
お客様が知りたいこと？」

という問いです。

自分が伝えたいことだけを一生懸命発信していても、
それがお客様の悩みとズレていたら、
残念ながら届きません。

例えば、

「私の講座にはこんなカリキュラムがあります」

「こんな資格を持っています」

「こんな新しいメソッドを取り入れました」

と発信すること自体が悪いわけではありません。

でも、お客様が知りたいのは、

「それによって、私の悩みはどう解決するの？」

ということです。

発信するときは、

自分の伝えたいことを、お客様にとっての価値に翻訳する。

この視点を持ってみてください。

お客様は「違和感」があっても教えてくれない

もう一つ、大切にしてほしいことがあります。

それは、

お客様が離れるとき、
必ずしも理由を教えてくれるわけではない

ということです。

ほんの少し、

「なんとなく私には合わないかも」

「ちょっと売り込まれている感じがする」

「私の悩みとは違う気がする」

と感じたとき。

わざわざ、

「ここに違和感があったので離れますね」

とは言わず、静かに発信を見なくなったり、
サービスを検討するのをやめたりすることもあります。

だからこそ、

申し込みが減ったときに、

「最近Instagramのアルゴリズムが変わったから」

「フォロワーが少ないから」

と外側の原因だけを見るのではなく、

「お客様との間に、少しずつズレが生まれていないかな？」

と振り返ることも大切なんですね。

お客様目線を磨くには「自分自身が体験する」

では、お客様の感情を想像する力は、
どうすれば磨けるのでしょうか？

私は、

自分自身がさまざまな経験や感情を味わうこと

も、とても大切だと思っています。

自分がお客様として、

「この人の言葉、なんだか安心する」

と感じた経験。

反対に、

「商品は良さそうなのに、なんとなく申し込みたくない」

と感じた経験。

「こんな対応をしてもらえて嬉しかった」

「ほんの一言に傷ついた」

そんな日常の中に、お客様目線を磨くヒントがあります。

そのとき、

「私はなぜ、そう感じたんだろう？」

と一歩踏み込んで考えてみる。

自分自身の喜び、悲しみ、怒り、不安、安心。

そうした感情への解像度が上がるほど、
他の人の感情も想像しやすくなります。

AIを使えば、
ペルソナの悩みを100個出してもらうことはできます。

でも、

目の前の人の表情や言葉から違和感を感じ取ったり、
自分自身の体験から
「この気持ち、分かる」と想像したりすること

は、人と向き合う仕事だからこそ大切にしたい部分です。

実践プロジェクトでも「お客様とのズレ」を徹底的に確認

7月末に募集した

「SNSだけに頼らない、
新しい申し込み導線を作る30日実践プロジェクト」

でも、何度も繰り返しお伝えしていたことがあります。

それが、

「お客様の悩みと、自分の発信がズレていないか？」

ということです。

どれだけ一生懸命ブログを書いても、

どれだけInstagramを更新しても、

そもそも、

「お客様が今悩んでいること」と
「自分が発信していること」がズレていたら、
申し込みにはつながりにくくなります。

だからこのプロジェクトでも、セミナーや動画を通して、

「誰に届けるのか」

「その人は何に悩んでいるのか」

「なぜその悩みを抱えているのか」

「どんな未来を求めているのか」

を何度も考えていただきました。

集客のテクニックを増やす前に、

お客様を理解する力を磨く。

ここは、私が起業サポートをする中でも、
とても大切にしている部分です。

申し込みがないときほど、お客様のところへ戻ろう

もし、

「以前は申し込みがあったのに、最近入らなくなった」

「発信しているのに反応がない」

と感じているなら、

すぐに新しい集客方法へ飛びつく前に、
一度この3つを書き出してみてください。

・お客様は今、具体的に何に悩んでいる？

・そのとき、どんな気持ちになっている？

・本当は、どんな未来を望んでいる？

そして、自分の最近の発信を見返して、

「この人の悩みや感情に、本当に答えられているかな？」

と確認してみる。

申し込みにつながる発信を作るうえで大切なのは、
派手なテクニックだけではありません。

相手の状況を想像し、

「今、この人に必要な言葉は何だろう？」

と考えること。

そんな徹底的なお客様目線が、

「この人なら分かってくれそう」

「この人なら相談できそう」

「この人から学びたい」

という信頼につながっていきます。

申し込みがなくなったときほど、

「どうやって売る？」ではなく、

「今、お客様は何を感じている？」

というところから、もう一度見直してみてくださいね＾＾